PGV
Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta depende de las características de la personalidad del vendedor.
Características
La psicología de la Venta es << el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio de opinión entre dos o más protagonistas >>. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y la calidad de la relación. No obstante, es claro que la opción de < > es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc. ) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad. Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales. Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico. Duración: Variable, en torno a 40 minutos. Significación: Media de una disposición general para la venta (DGV= índice mas discriminativo de los buenos vendedores) dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad y nueve rasgos de la personalidad: Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la Frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
Tiempo de aplicación: 40 minutos.
Niveles de aplicación: Ventas.
La prueba de PGV está constituida por los siguientes módulos.
Después de haber seguido el paso anterior aparece un recuadro donde se le indica como resolver la prueba, además de unos ejemplos para su mayor comprensión.
La prueba cuenta con 87 reactivos a contestar como los ejemplos mostrados en la pantalla de instrucciones; cuenta con un botón de INICIAR, CANCELAR, SIGUIENTE y FINALIZAR. Una vez que se hayan comprendido las instrucciones, prosiga a resolver el cuestionario con detenimiento en cada una de las preguntas encuestadas dando un clic sobre el botón INICIAR.
Para pasar de una pregunta a otra se utiliza el botón SIGUIENTE o con el uso del mouse dirigiéndose al botón antes mencionado, al terminar de contestar toda la prueba y oprimir el botón TERMINAR le saldrá una caja de diálogo donde le especifica que la prueba ha llegado a su fin; si antes de terminar se le oprime el botón CANCELAR esta propiedad no guardará los cambios que se le hayan introducido antes.
Otra opción es resolverlo desde el Menú Pruebas-Introducir Respuestas- PGV, su llenado es más rápido habiéndolo contestado manualmente se deben llenar todas las casillas y al terminar pulsar el botón GUARDAR y le saldrá una caja de diálogo preguntándole si se desean guardar los cambios dependiendo de su respuesta que en el caso de negación no se guardarán los cambios antes efectuados.
Esta opción permite introducir los resultados finales del candidato en caso de que la prueba se haya aplicado manualmente y los resultados se hayan obtenido de la misma manera.
En el Menú “Resultados”, dé clic sobre la opción “Ver Respuestas”, en la nueva ventana seleccione el expediente que desea visualizar y después la prueba. Esta plantilla mostrará las respuestas que el candidato seleccionó durante la aplicación de la prueba. Las respuestas que se muestran no podrán ser alteradas.
DGV. Disposición General para la Venta. Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de sí mismo.
R. Receptividad. Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas (ponerse en lugar de los demás, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de sí y resistencia a la frustración. Se corresponde con el tipo receptivo de venta, esa acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado, y con la que se mantiene la actividad comercial.
A. Agresividad. La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también actitud dominante, por poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y dinámicos. Se corresponde con un segundo tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, acción competitiva ante otros clientes o productos.
I. Comprensión. Indica un sujeto empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II. Adaptabilidad. Alude a un sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relación) y capaz de desempeñar su papel y, de cierto mimetismo.
III. Control de sí mismo. eñala a un sujeto controlado, dueño de sí mismo y capaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físico; es una persona organizada, perseverante y hábil para ocultar sus sentimientos.
IV. Tolerancia a la frustración. Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.
V. Combatividad. Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.
VI. Dominancia. Señala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarquía.
VII. Seguridad. Indica un sujeto seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.
VIII. Actividad. Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad. (Una puntuación baja sólo señala a la persona poco deportiva.)
IX. Sociabilidad. Se refiere al sujeto extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere su compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtención de R y A; sin embargo, es importante para la venta, pues está en la base de esta actividad.
