PVC
Perfil del Vendedor por Competencias
El vendedor necesita tener habilidades específicas para que pueda cerrar ventas de manera exitosa. Por esa razón, todas las empresas desean tener equipos de trabajo que sean una verdadera fuerza para estar a la cabeza de su competencia.
Una de las cosas más importantes en los equipos de ventas, es que se mantengan entusiasmados por lo que hacen. Perseverar ante las metas y objetivos, resurgir siempre de cada situación frustrante, planteándose nuevamente un nuevo desafío. Pero sobre todo que sepan relacionarse adecuadamente con las personas de cualquier tipo.
Esta prueba podrá ser utilizada en empresas en donde hayan implementado la gestión por competencias como donde estén por hacerlo o también servirá para motivarse a trabajar bajo esta metodología.
Estudios anteriores han demostrado que las evaluaciones y test tradicionales que decían predecir el desempeño exitoso eran insuficientes, por la razón de que medían aspectos meramente de personalidad, pero en sí estos aspectos no podían predecir el desempeño exitoso. En función de esta opinión y estando de acuerdo la autora con tal afirmación, diseñó esta prueba que mide aspectos de conducta que pueden ser medibles y observables en el puesto de trabajo y servir además para medir el desempeño al final de un período de trabajo como puede ser seis meses o un año.
COMPETENCIA: Es la capacidad de desarrollar eficazmente un trabajo, utilizando los conocimientos, habilidades, destrezas y comprensión necesarios, así como los atributos que faciliten solucionar situaciones contingentes y problemas (McClelland).
Las competencias se dividen partiendo de este concepto, en lo que la persona sabe (conocimientos), en lo que sabe hacer (habilidades), en la forma que lo realiza (actitudes) y en los pilares en donde se fundamenta su ser (valores).
Estudio
Para el desarrollo del presente estudio, participaron 160 personas cuya experiencia profesional ha sido obtenida en el área de las ventas (telefonía celular y fija, internet, alarmas y sistemas de seguridad de edificios, productos y servicios bancarios, productos de consumo masivo).
Formación Académica:
El 100% de los evaluados son vendedores, de ellos el 55% de los vendedores tiene una formación académica universitaria concluida en las profesiones de Mercadeo, Admón. de Empresas, Economía y Psicología. El 35% tiene una formación académica en las mismas carreras mencionadas anteriormente, pero sin haberla concluido, sino a nivel de tercer o cuarto año y el 10% restante estudió hasta bachillerato y ha recibido cursos y capacitaciones en el área de ventas dentro de las empresas o fuera de ella, pero con el patrocinio de su contratante.
Los participantes respondieron un cuestionario con 68 preguntas, las cuales correspondían a 17 bloques, de 4 items cada uno y cada bloque media una competencia. A cada uno de los ítems le corresponde un nivel dentro de las escalas de medición de lo deseado hasta lo carente o no desarrollado en las competencias, dando la oportunidad en cualquiera de los rubros, a poder ser subsanado o elevado de nivel mediante instrucción o capacitación, a excepción de los valores.
CONOCIMIENTOS
Bloque 1: Técnicas de Venta
Bloque 2: Técnicas de Negociación
HABILIDADES
Bloque 3: Manejo de Relaciones de Negocios
Bloque 4: Comunicarse Asertivamente
Bloque 5: Influencia
ACTITUDES
Bloque 6: Orientación al Cliente
Bloque 7: Orientado a Resultados
Bloque 8: Meticulosidad
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Bloque 9: Autoconfianza
Bloque 10: Autocontrol
Bloque 11: Automotivación
Bloque 12: Tolerancia a la Frustración
Bloque 13: Empatía
Bloque 14: Habilidades Sociales
VALORES
Bloque 15: Integridad
Bloque 16: Lealtad
Bloque 17: Compromiso
Tiempo de aplicación: 15 a 20 minutos.
Niveles de aplicación: Perfiles comerciales.
La prueba del PVC está constituida por los siguientes módulos:
La pantalla inicial muestra las instrucciones que detallan los pasos que deberá seguir para contestar la prueba, así como varios ejemplos que le ayudarán a tener una idea más clara. Después de haber leído cuidadosamente las instrucciones y contestado los ejemplos presione el botón comenzar para dar inicio a la prueba.
Breve descripción de los botones que integran la pantalla de aplicación de PVC:
Siguiente: Muestra la siguiente pregunta.
Terminar: Da por finalizada la prueba.
Ayuda: Presione este botón si desea ver las instrucciones para aplicar la prueba PVC.
Utilice la plantilla de respuestas de la prueba, ya que en pantalla se presentan las casillas en las que deberá introducir solo las respuestas que el candidato haya elegido.
Para salvar la información se oprime el botón Terminar.
Le aparecerá una caja de diálogo preguntándole si en verdad lo desea guardar.
En caso de negación se interrumpirá el proceso y no se salvará la información.
Esta opción le mostrará la plantilla que contiene las respuestas que el candidato seleccionó durante la aplicación de la prueba. Las respuestas que se muestran no podrán ser alteradas.
Esta opción muestra el reporte que es generado por los resultados obtenidos de la prueba seleccionada. Muestra una interpretación la cual como la mayoría de los reportes están disponibles para ser impresos, o exportados. Dentro del reporte encontrará 4 escalas que le ayudarán a determinar si a la aplicación de la prueba deberá ser valida o invalidada.
